Пазарна реализация на иновациите в софтуерната индустрия

Таблица 4.14.^164 съдържа (1) основни техники за затваряне на сдел-
ката, които софтуерните фирми могат да използват; (2) техники, с кои-
то предложените могат да се комбинират и (3) знания, които се изиск-
ват за прилагането на предложената техника.

Таблица 4.14. Техники за затваряне на сделката,

приложими в софтуерната индустрия

Наименование

на техниката

Техниката може да се

използва в комбинация с:

Използването

на техниката изисква:

Затваряне 1-2-3

Затваряне на база знания и

интелигентност

Затваряне с икономически

ефект

Затваряне с притежание

Затваряне с проба

Затваряне „Ценен клиент“

Взаимодействие с клиента и

опит в разбирането на него-

вите нужди.

Задълбочени знания за ино-

вацията.

Знания за нуждите и предпо-

читанията на клиента.

Умения в убеждаване.

Затваряне
с предлагане на
съседни оферти

Затваряне с препоръка

Затваряне с икономически

ефект

Затваряне с притежание

Затваряне от клиента

Затваряне с проба

Затваряне „Ценен клиент“

Гъвкавост и фокус върху по-

ведението на клиента в мо-

мента на срещата.

Умения за предчувствие на

възникващи промени в нуж-

дите и предпочитанията на

клиента в момента на срещата.

Затваряне
при определени
условия

Затваряне с препоръка

Затваряне с безплатно из-

ползване

Затваряне „Ценен клиент“

Знания за политиките на

фирмата.

Вземане на бързи решения.

Делегирани правомощия за

вземане на решения.

Умения в създаването на вза-

имоотношения и доверие.

Умения в дефинирането на

проблем и предлагането на

точното решение.

(^164)
Съдържанието на таблица 4.14. е дело на автора на труда.