Você SA - Edição 252 (2019-05)

Mas o que parece vantajoso num
primeiro momento, por evitar a ex-
posição, pode gerar um efeito colate-
ral, dando uma impressão tão ruim
quanto a ignorância (ou até pior): a
de que você é passivo e inseguro.
Ser questionador tornou-se um dife-
rencial competitivo. Muitas empresas
buscam hoje gente com coragem de
pensar diferente. Hoje, o mercado já
entende que fazer perguntas denota
curiosidade e vontade de aprender.
“Até numa entrevista de emprego pega
bem questionar. Ao indagar sobre o
que se espera do cargo, por exemplo,
oprofissional sugere responsabilida-
de e vontade de entender a situação”,
diz Marina D’Oliveira, professora de
negociação na Escola Conquer.
O grande desafio é fazer isso sem
parecer perdido no tempo e no espa-
ço. De acordo com especialistas, só é

38 wMAIO DE 2019 wVOCÊ S/A

INOVAÇÃO

possível passar a impressão correta

se preparando com antecedência.

Perguntas inteligentes pressu-

põem estudo prévio. Se não estiver

por dentro do tema, dificilmente a

pessoa trará pontos relevantes para

projetos, reuniões ou debates com

colegas. Deve-se pensar (e anotar)

quais aspectos precisam ser levan-

tados para, de fato, elevar o nível da

discussão. Só tome cuidado para não

errar a mão e soar sabichão demais.

Um bom questionador abre espaço

para aprender o que não sabe. “Um

erro comum é elaborar uma ques-

tão cheia de informação e opinião.

Isso mostra que a resposta pouco

importa”, afirma Jean Philippe Ro-

sier, sócio e professor de criatividade

e novas inteligências na escola de

metodologias criativas Perestroi-

ka. O ideal é focar o que você quer

compreender — não o que já sabe ou

supõe a respeito do assunto.

Um estudo da Universidade Har-

vard mostrou que fazer perguntas

que levem as pessoas a dizer o que

pensam são mais eficazes. Os cien-

tistas usaram ressonância magnética

para fazer testes. Descobriram, entre

outras coisas, que questionamentos

que solicitam aos participantes dar

opiniões aumentam a atividade neu-

ral nas áreas do cérebro associadas

à recompensa e ao prazer. Ou seja, a

ciência provou que questionar uma

pessoa sobre o que ela acredita é

uma arma poderosa para fortalecer

as conexões e ganhar influência.

Escuta ativa

Mas perguntas bem-feitas não bas-

tam. É importante desenvolver

também a capacidade de ouvir ver-

dadeiramente o que está sendo dito.

“Deve-se praticar a escuta ativa e não

ficar pensando na próxima questão

enquanto a pessoa responde”, diz Mô-

nica, da The School of Life.

Essa atitude é primordial na hora

de fechar negócios, por exemplo.

“Meu segredo é ouvir muito e falar

pouco, deixando que o cliente expo-

nha todas as suas necessidades”, afir-

ma Luiz Fernando Pivatti, de 34 anos,

gestor comercial de uma empresa de

TI de pequeno porte. Formado em

tecnologia da informação, há um ano

ele decidiu fazer um curso de design

thinking para melhorar a comunica-

ção. Uma de suas conclusões, durante

as aulas, foi que interpelava os poten-

cias compradores de maneira errada.

Luiz Fernando fazia perguntas fe-

chadas que exigiam “sim” ou “não”

como resposta e davam pouca mar-

gem ao diálogo. Após a descober-

ta, reformou o método. Em vez de

indagar se havia interesse em seus

produtos, passou a assuntar clientes

a respeito de dificuldades. “Qual é

seu maior problema atualmente com

tecnologia?” é o tipo de questão que

PERGUNTAS BOAS

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Arte de questionar

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