Você SA - Edição 252 (2019-05)

VOCÊ S/A wMAIO DE 2019 w 61

Não é porque você é novo no emprego ou tem um cargo menor que

não pode questionar e propor ideias e mudanças. Desde que saiba

do que está falando e conheça como as coisas funcionam em seu

ambiente (naqueles mais conservadores talvez seja bom ter caute-

la), falar de igual para igual com os superiores pode contar pontos

a seu favor. E não se trata de ser arrogante, passar por cima do

chefe ou querer tirar a autonomia dele. “Um liderado pode não só

pensar com cabeça de líder como também transformar a cabeça

de um líder”, diz Chris Melchiades, COO e sócia da consultoria em

desenvolvimento humano Fellipelli. “Apresentar seu ponto com algo

na linha: ‘Quem decide é você, mas acho que seria uma boa ideia...’

demonstra autoconfiança, assertividade e maturidade”, afirma.

Não há uma regra sobre qual meio — digital ou presencial — é mais

certeiro quando a meta é persuadir, mas a escolha deve levar em

consideração o conteúdo da mensagem que se pretende emplacar. “Se

otema demanda racionalidade e reflexão, o ideal é criar um contexto

que permita a argumentação sem obstáculos ao entendimento — o

que é mais difícil conseguir no ambiente online”, diz Rhia. Vale também

considerar as descobertas de um estudo conduzido por um grupo de

pesquisadores de ciência da informação da Universidade Cornell, nos

Estados Unidos, que analisaram quase dois anos de debates online e

levantaram estratégias discursivas eficientes para persuadir. O expe-

rimento foi realizado em um fórum de rede social no qual os usuários

postavam uma ideia e desafiavam os outros a discordar apresentando

argumentos. Os pesquisadores concluíram que não houve mudança de

opinião na maioria dos casos, mas algumas lições ficaram claras. A pri-

meira é que não adianta insistir demais no debate virtual — se você não

convenceu ninguém depois de quatro ou cinco trocas de argumentos

online, provavelmente não vai conseguir. “É importante admitir quando

fracassou na tentativa e, então, mudar de estratégia ou desistir”, afirma

Jeferson, da Trevisan. Outro achado foi que expor dados — estatís-

ticas, exemplos concretos, opiniões de autoridades no assunto em

questão — ajuda a embasar seu ponto e a gerar convicção no outro.

As duas lições valem também para a comunicação presencial.

Coloque-se

como igual

Escolha o

meio certo

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AUTORIDADE

PODE SER TENTADOR PARA UM LÍDER LANÇAR MÃO DA
POSIÇÃO SUPERIOR PARA CONVENCER UM SUBORDINADO
A COMPACTUAR COM SUAS IDEIAS E PONTO FINAL. MAS
CERTAMENTE NÃO É A MELHOR TÁTICA. O RISCO? ENTRAR
NO CAMPO DA COERÇÃO, MANIPULAÇÃO OU ASSÉDIO
E, COM ISSO, PERDER A CONFIANÇA E DESGASTAR O
VÍNCULO PROFISSIONAL COM O LIDERADO. AUTORIDADE
CONTA, SIM, MAS DEVE SER USADA DE MODO HONESTO,
COMO FATOR DE MOTIVAÇÃO, E NÃO DE PRESSÃO. AO
CONSEGUIR PLANTAR NO INTERLOCUTOR UM PENSAMENTO
DO TIPO “SE ELE ESTÁ FALANDO É PORQUE DEVE SER
VERDADE”, ESTARÁ INFLUENCIANDO SEM INTIMIDAR.

CONSENSO

UMA IDEIA OU POSICIONAMENTO COMPARTILHADO
POR MUITA GENTE TEM MAIS CHANCE DE SER ACEITO,
VALORIZADO E COPIADO — É FATO E, SE NÃO FOSSE ASSIM, OS
INFLUENCIADORES DIGITAIS, QUE DEPENDEM DE NÚMERO DE
SEGUIDORES E CURTIDAS, NÃO GANHARIAM MUITO DINHEIRO
COM ISSO. CUIDADO PARA NÃO USAR ESSA LÓGICA DO JEITO
ERRADO, TRANSFORMANDO OPINIÃO EM MERCADORIA,
USANDO O NOME DE OUTRAS PESSOAS COMO ISCA E
NEGLIGENCIANDO O REAL PROPÓSITO DE SUA PROPOSTA.

IDENTIFICAÇÃO
NA PUBLICIDADE, NA POLÍTICA E NOS NEGÓCIOS, FAZER A
CABEÇA DE ALGUÉM DEPENDE EM BOA MEDIDA DE CRIAR
UM VÍNCULO POR SEMELHANÇA — DE INTERESSES, GOSTO
ESTÉTICO OU PRINCÍPIOS, POR EXEMPLO. PENSE NO POLÍTICO
QUE APARECE TOMANDO UM PINGADO NA PADARIA PARA
SE MOSTRAR PRÓXIMO DO POVO. OU NO FUNCIONÁRIO QUE
FREQUENTA OS MESMOS LUGARES E SE VESTE COM AS MESMAS
GRIFES QUE O CHEFE, AINDA QUE O SALÁRIO NÃO PERMITA
TAIS EXTRAVAGÂNCIAS. FIQUE ESPERTO: CONCORDAR SÓ
PARA AGRADAR, FINGIR SIMPATIA E SIMULAR CONHECIMENTO
SOBRE UM TEMA PENSANDO EM SER ACEITO E VENDER SEU
PEIXE É SEMPRE RUIM. DE CIMA PARA BAIXO (DE LÍDER PARA
LIDERADO) OU DE BAIXO PARA CIMA (LIDERADO PARA LÍDER),
ESSE COMPORTAMENTO PODE MINAR SUA CREDIBILIDADE
E CUSTAR CARO AO SEU CRESCIMENTO PROFISSIONAL.

Armadilhas do

convencimento

Às vezes, por uma diferença

de tom ou erro de contexto,

estratégias que poderiam ser

eficientes acabam dificultando

a conquista de um aliado.

Veja como evitar deslizes

(^)