В тази стъпка иновационната фирма има информация за относи-
телните тежести на всяко от нивата на трите атрибута (функционален
пакет, поддръжка, цена), които отразяват предпочитанията на клиент 1,
представител на целеви пазари 1. Тя притежава знания за предпочита-
нията на клиент 1 към иновацията, представена като комбинация от
„функционален пакет – поддръжка – цена“. Иновационната фирма мо-
же да определи комбинацията от нива на атрибутите, която е най-
предпочитана от Клиент 1 (Таблица 4.11.).
Таблица 4.11. Определяне на общата тежест
на всяка от комбинациитеФункционален
пакетПРЕМИУМ
(100)СТАНДАРТ
(60)БАЗОВ
(0)СТАНДАРТ
(60)ПРЕМИУМ
(100)
Тип
на поддръжка8/5
(0)24/7
(50)8/5
(0)8/7
(25)8/7
(25)Цена (^) (20)^500 1000 (0) (30)^100 (20)^500 1000 (0)
ОБЩА ТЕЖЕСТ 120 110 30 105 125
В заключение може да се каже, че в процеса на реализиране на
продажбата с Клиент 1, иновационната фирма може да разработи
„предложение за стойност“, което да съдържа комбинацията от:
■ Функционален пакет – ПРЕМИУМ
■ Тип на поддръжка – 8/7 ( 7 дни в седмицата, в часовете от 9.00
до 17.00 часа)
■ Цена – 1000 лв.
Разработеното „предложение за стойност“ е уникално за Клиент 1,
защото съдържа важните за него характеристики на иновацията. Клиен-
тът приема отправеното му предложението за стойност и затваря сдел-
ката. Иновационната фирма може да се разработи различни пред-
ложения за стойност за различните целеви пазари.