Süddeutsche Zeitung - 31.08.2019

Es ist einer jener Restaurantbesuche, die
vielerzählen über gehobene Gastronomie
in Deutschland, in mittleren bis kleinen
Städten und jenseits von Sternen und Bes-
tenlisten. Der Sommerabend in Lübeck ist
kühl, Touristen in Multifunktionsjacken
tragen pralle Tüten mit dem Label der örtli-
chen Marzipanmanufaktur durch die Alt-
stadt. Sie strömen zum „Kartoffelkeller“ –
mit Hausmannskost zum kleinen Preis im
historischen Gewölbe. Gleich um die Ecke
liegt die „Zimberei“, ein Restaurant in ei-
nem Kaufmannshaus aus dem 13. Jahrhun-
dert und eine der besten Adressen der Han-
sestadt. Hier sind an diesem Mittwoch-
abend nur drei Tische besetzt, zum Haupt-
gang werden wir dann alleine im großräu-
migen Lokal sitzen, das modern im populä-
ren Long-Island-Stil eingerichtet ist.
Die Frage nach einer Aperitif-Empfeh-
lung ist so rasch wie überraschend geklärt,
Minuten später sitzen wir bei Cinzano Ver-
mouth und Campari Soda (7,50 Euro) über
einer Karte, die ebenfalls italienische Mo-

mente bereithält, ohne sich weiter festzule- gen: Im Angebot sind auch französische Merguez, japanisches Thunfisch-Sashimi, Falafel-Bällchen, Salat Niçoise, Garnelen mit Aioli sowie „Alpenschnitzel“. Das kann man weltoffen nennen, vielleicht ist es aber auch nur der Versuch, ein möglichst breites Publikum anzusprechen. Die Gefahr ist, dass so ein Angebot schnell beliebig wirkt. Gastgeberin Carla Zimber öffnet für uns eine Flasche vom 2017er Riesling „Schick und Schön“ (35 Euro) der Winzerin Tina Pfaffmann aus dem Frankweiler Königsgar- ten. Ein guter Wein, goldgelb, mit Frische und Charakter. Die kleine aber klar hand- verlesene Weinkarte weist den Südpfälzer aus als „wahren Allrounder, der zu allem passt, was das Herz glücklich macht“ – bei dem bunten Speiseangebot eine gute Wahl. Der Gruß aus der Küche ist ein schöner Auftakt: mit Linsen gefüllte Zucchiniblü- ten mit reifem Parmesan, die Blätter umhül- len zart die perfekt gegarten, mild gesäuer- ten Linsen. Die Vorspeise des Menüs (drei

Gänge 48, vier Gänge 55 Euro), ein „Vitello tonnato Türmchen auf Sommergrün“, ent- puppt sich als Bauwerk aus transparent dünnen Röstbrotscheiben mit zart rosa ge- gartem Kalbsfilet-Roastbeef und klassi- scher Thunfischsoße. Es thront auf einem Berg Salat, der würzig mariniert ist. Klasse! Beim À-la-carte-Tartar vom „Australia Beef“ (15,50 Euro) ahnen wir, dass der rote Faden in Adolf Zimbers Küche sich offen- bar entlang der Stilistik schlängelt: Hier wird knackig-frisch gekocht, üppig, poin- tiert gewürzt. Das Tartar ist handgeschnit- ten, das Wachtel-Spiegelei heiß, die bunten Beeren im Salat, gerade in Kombination mit Radieschen, sind Geschmackssache. In einer Espresso-Tasse kommt ein hei- ßes Krustentier-Schaumsüppchen, in seiner süffigen Tiefe eine wunderbare Remi- niszenz an die „alte Schule“, dazu ruhen auf einem entbehrlichen Klecks modischer Guacamole zwei knackig gebratene Garne- len. Ähnlich kräftig ist die Würze der dunk- len Soße zur hausgemachten Pasta mit Pfif-

ferlingen (15 Euro), die Nudeln haben guten Biss, den Pfifferlingen fehlt es an Knack. Vor dem Hauptgang schlendern wir in den hinteren Teil des Hauses, zu jenen opu- lenten historischen Sälen, die wir schon auf der Homepage bestaunt hatten. Zum Gar- ten öffnet sich eine tolle Terrasse, die an warmen Abenden auch bespielt wird. Carla Zimber erklärt, die Säle für 20 bis 200 Per- sonen gehörten zum Kerngeschäft. Nur hier kann man das traditionelle „Budden- brook-Menü“ bestellen, das uns so interes- siert hätte. Leider gibt es Kräuterrahmsup- pe, Seezungenröllchen, Schinkenbraten und Plettenpudding erst ab 20 Personen. Ein Stück kulinarischer Stadtgeschichte wird uns dann doch zuteil, Carla Zimber führt kleine Flaschen vom Lübecker Rot- spon. Diese Weine aus dem Bordeaux wurden schon im 16. Jahrhundert in Fässern nach Lübeck verschifft, in der Hansestadt auf Flaschen gezogen und gelagert. Der Lü- becker Rotspon des Weinhandelshauses Carl Tesdorpf überzeugt mit einer ausgewo-

gen würzig-fruchtigen Mischung aus Ca- bernet Sauvignon, Grenache und Syrah (24 Euro für 0,375 ml!). Die zwei papier- dünnen Schnitzel dazu halten mit der Gü- te der vorigen Gerichte nicht mit. Die „Al- penschnitzel“ (31 Euro) sind trocken und zu lange ausgebacken. Trendige Süßkar- toffeln kommen hier als „Rösti-Pommes“ mit extra Panierung, Linderung verschaf- fen der Zupfsalat und der fruchtige Pflau- menketchup. Dass es besser geht, belegen die fluffig ausgebackenen Involtini vom Tiroler Kalbsfilet: zartes Fleisch unter knuspriger Panier, cremig schmilzt der Bergkäse, konfierte Kirschtomaten und Rauke geben noch mehr Würze. Dazu sü- ßes Gemüse aus leicht angedörrten Möh- ren, herrlich intensiv und von feiner Chili- Schärfe, das passt zu Limoncello-Sauce und samtigem Kartoffelpüree, das klas- sisch zur Rosette aufgespritzt und mit knusprigem Lauch getoppt wurde. Die Desserts sind von nachdrücklicher Süße, es fehlt den Variationen von der Erd- beere auch an Spannung, nichts kitzelt oder fordert, während der mächtige Glas- Cup Marsala-Prosecco-Sabayone „classi- co“, mit Deko-Erdbeere und Show-Physa- lis zu elf Euro, in seiner schieren Größe überfordert. Die bunte Karte und die oft üppigen Portionen lassen den Schluss zu, dass man es hier vielen recht machen will und dabei hier und da vergisst, dass man ja schon viel richtig macht. Mit einem schärferen Profil, dem Vertrauen ins eigene Handwerk und vielleicht einer Prise Lübecker Regionalität wären der Zim- berei, gerade auch jenseits der Festsäle, erheblich mehr Gäste zu wünschen.

Man sollte „Porridge“ nicht übersetzen. Denn so landet man beim Haferbrei oder -schleim und damit bei Not, Mangel, Wür- gereiz und Omas Hausrezept für magen- kranke Kinder – lauter Assoziationen also, die diesem wunderbaren schottischen Ge- richt noch nie gerecht wurden. Wenn er hier auf der Karte steht, dann weniger, weil der Herbst vor der Tür steht. Nein, viel wichtiger ist, dass die Obsternte im vollen Gan- ge ist und Porridge mit fast allem, was an Bäumen und Sträuchern wächst, ob roh oder als Kompott, eine glückliche Freund- schaft schließt. Besonders gut schmeckt er mit Birne, Rosmarin, Honig und Haselnüs- sen. Puristen kochen Porridge nur mit ge- schrotetem Getreide, Wasser und Salz. Aber wenn es nicht zu lange dauern soll, rei- chen Haferflocken (etwa 40 g pro Portion), die man mit Wasser und/oder Milch und einer Prise Salz bei milder Hitze cremig kö- cheln lässt (umrühren!). In einem zweiten Topf eine reife, geschälte, entkernte und in schmale Scheiben geschnittene Birne mit zwei Rosmarinzweigen, wenig Wasser und etwas Honig so einköcheln lassen, dass die Birne noch etwas Form behält. Birnenkom- pott ohne Rosmarin unter den Hafer zie- hen und mit gerösteten, gehackten Nüs- sen bestreuen. Noch besser wird er mit einer Haube aus griechischem Joghurt und rohen Birnenwürfeln. MARTEN ROLFF

von nora reinhardt

K

aum irgendwo machen Gastro-
nomen so viele Fehler wie auf
ihren Speisekarten. Die Gäste
merken das meist gar nicht,
ihnen fallen nur die gröbsten
Schnitzer auf, eine billige Laminierung
etwa, schlecht kombinierte Farben, Über-
setzungsfehler im Touristenmenü oder
die Ermüdung beim Studium von Wälzern
mit 15 Seiten. Dabei darf ein Gast schon
skeptisch werden, wenn er nicht weiß, was
er bestellen soll. Das könnte an der Speise-
karte liegen, denn die ist im Idealfall so
gestaltet, dass man sich angesprochen
fühlt. Ihre Macht ist subtil und größer, als
man glaubt. Und wohl keiner kennt sich da-
mit so gut aus wie der Amerikaner Gregg
Rapp, den schon dieNew York Timesbei
der Arbeit begleitete und den dasTime
Magazine den „Speisekarten-Zauberer“
nennt.
Gregg Rapp ist „Menu-Engineer“, ein
Beruf, für den es in Deutschland noch
nicht einmal einen Namen gibt. Wie ein In-
genieurbastelt, schraubt und tüftelt er an
Speisekarten: an ihrer Optik, an Formulie-
rungen, an der Länge des Menüs oder der
Kalkulation von Gerichten. Seit 36 Jahren
befasst Rapp sich nun mit Karten; es war ei-
ne Marktlücke, die ihn zum bekanntesten
Experten auf dem Gebiet werden ließ.
Gregg Rapp zählt vor allem große Ketten zu
seinen Kunden, er arbeitete für Subway, Ta-
co Bell, Chili’s, die Disney-Restaurants
oder für die Lokale der Intercontinental-
und Marriott Hotels. Immer geht es um die
Frage, wie sich der Gast am besten zurecht-
findet, damit er „das Richtige“ bestellt, und
„das Richtige“ sind natürlich jene Gerichte,
die am meisten Umsatz bringen. Für die Be-
ratung kleiner Läden verlangt der Amerika-
ner 5000, für Ketten bis zu 25 000 Dollar.
Ein Honorar, das sich lohnen soll: Für seine
Dienste garantiert Rapp ein Umsatzzu-
wachs von 1000 Dollar im Monat. „Mein Re-

kord liegt bei Mehreinnahmen von 18 000 Dollar monatlich“, sagt er, „es war ein Lokal mit sehr vielen Plätzen, da addierte sich das Plus schnell auf 600 Dollar pro Tag.“ Beim Menu Engineering werden zu- nächst Verkaufszahlen mit Gewinnmargen verglichen. Um die Aufmerksamkeit auf profitable Gerichte zu lenken, „mache ich als Erstes eine Analyse“, erklärt Rapp. Wel- che Gerichte sind beliebt, welche Rohrkre- pierer, unter welchem Essen kann sich der Gast nichts vorstellen, welche Preise sind zu hoch? Dazu nutzt er die Bilanzen der Res- taurants, aber auch Datentechnologie wie neue Apps, die in den USA zum Beispiel Kreditkartenabrechnungen analysieren

und wichtige Informationen bieten: Hat der Kreditkartenbesitzer vielleicht ein für ihn ungewöhnliches Gericht bestellt – und ist dann einige Wochen weggeblieben, ob- wohl er eigentlich Stammkunde ist? Solche Daten sind nützlich. Doch wenn er genau wissen will, was Gästen schmeckt, dann hel- fe nur eins, sagt Rapp: Sich in eine Arbeits- uniform werfen, Mopp und Lappen zur Hand nehmen und im Lokal durchwischen, um unauffällig mit Leuten ins Gespräch zu kommen. „Ich mag es, Tische abzuwischen und mit Gästen zu plaudern, um herauszu- kriegen, was sie wirklich denken“, sagt Rapp. Würde ich dabei Krawatte und Klemmbrett tragen, wäre es schwieriger.“ An deutschen Berufsschulen ist das The- ma „Menu Engineering“ bis heute die Aus- nahme, nur an wenigen Schulen wird es un- terrichtet, etwa an der Hotelfachschule Hamburg. Zu den wenigen professionellen Menu Engineers aus Europa zählt die deut- sche Hotelbetriebswirtin Brita Moosmann, die vor allem in Nordamerika gearbeitet hat. Sie sagt: „Viele Gastronomen widmen ihren Speisekarten durchaus etwas Zeit, konzentrieren sich dabei aber oft auf die Kosten und nicht so sehr auf verkaufspsy- chologische Aspekte.“ In den USA sind Fachleute wie Rapp die- jenigen für die letzten Prozente; wenn die Karte zwar fehlerfrei, aber noch nicht opti- mal ist. Gregg Rapp sieht sich weniger als Speisekartenzauberer, sondern als Mann für Details, der mit psychologischen Prinzi- pien arbeitet. Etliche seiner Annahmen wurden inzwischen vom Culinary Institute of America in Studien nachgewiesen. „Eine schlechte Gesamtsituation kann ich mit der Karte allein natürlich nicht ausbügeln“, sagt er. Aber die häufigsten Fehler lassen sich beheben, wenn man die folgenden sieben Regeln von Rapp befolgt. Wieso sieben? Das sei wie bei jeder Kategorie auf einer guten Speisekarte: Bis zu sieben Punk- te könne der Mensch sich gut merken, da- nach verliere er den Überblick.

Die Gerichte müssen
stimmen
In Deutschland werden die Gerichte oft nur
in „Renner“ (laufen super) und „Penner“
(verkaufen sich schlecht) eingeteilt. Aber
das klassische Menu Engineering ist diffe-
renzierter, es kennt vier Kategorien an Ge-
richten: stars, puzzles, plow horses and
dogs, also Stars, Geduldsspiele, Zugpferde
und Hunde. Konzentrieren sollte man sich
als Gastronom auf die ersten beiden, denn
sie sind lukrativ. „Stars“ sind Steaks in
Steakhäusern oder Margaritas beim Mexi-
kaner – Gerichte und Getränke, die populär
sind. Sie müssen ausfindig gemacht und
auf der Karte hervorgehoben werden, da-
mit sie noch öfter verkauft werden. „Ein
Merkmal der Stars ist, dass Gäste auf sie
nicht preissensibel reagieren. Man kann
den Preis erhöhen, Leute werden weiter in
Scharen hereinströmen und sie kaufen“, so
Rapp. Die „Geduldsspiele“ werden selten
verkauft, bringen aber viel Profit: Hummer
etwa. „Bei diesen Gerichten kann man den
Preis etwas senken, um mehr zu verkaufen.
Die „Zugpferde“ wiederum locken die Kun-
den in den Laden. Salamipizza zum Bei-
spiel oder ein Salat-und-Suppe-Mittagsan-
gebot für 4,95 Euro. Nicht besonders renta-
bel, aber streichen darf man diese Gerichte
nicht. Und dann gibt es noch die trägen
„Hunde“: wenig Marge und selten nachge-
fragt. Die sollten von der Karte fliegen.

Die Preise müssen
zum Lokal passen
Jede Art der Auspreisung hat eine bestimm-
te Wirkung auf die Gäste. Der Trick sei, die
richtige zu wählen, sagt Gregg Rapp: „Prei-
se, die auf 99 Cent enden, sind schwierig.
Sie wirken schnell so, als würde der Gast
übers Ohr gehauen, der Anbieter erscheint
nicht vertrauenswürdig.“ Preise auf 95
Cent seien schon netter, suggerierten:
Komm rein, hier wirst du glücklich. „Aber

bitte nicht in Hotels, denn dort wirkt das bil- lig.“ Preise, die auf .00 enden, sagen dage- gen: Wir sind cool. Solche Preise wirken auch immer etwas versnobbt, was in man- chen Läden ein Vorteil sein kann. Noch coo- ler sind Preise, die gar keine Centangaben haben. Nur „15“, das war’s.

Dollar- und Euro-Zeichen
stören nur
Ob ausgeschrieben oder als €-Zeichen,
Währungsangaben erinnern den Gast an
„the pain of paying“ – den Schmerz des Zah-
lens und werden daher immer zuerst gestri-
chen. Studien zeigen, dass Gäste mehr kon-
sumieren, wenn Währungsangaben fehlen.
Zudem ist es besser, wenn Preise nicht
rechtsbündig untereinander stehen, son-
dern direkt nach der Beschreibung des Ge-
richts. So ist es schwieriger, Essen anhand
des Preises auszusuchen. Rapp ist für Kar-
ten ohne Preise, wie es sie in den USA etwa
in Country Clubs gibt oder in Europa in erle-
senen Restaurants. „In Frankreich etwa
gab es lange Lady-Karten – die sollte man
wiederbeleben – natürlich ungegendert.“

Der Gast darf nie
überfordert sein
Drei Posten pro Kategorie sind perfekt, die
kann der Gast auf einen Blick erfassen, et-
wa drei Spezial-Drinks. Bis zu sieben Pos-
ten pro Kategorie sind in Ordnung, dann
wird es zu viel. Der Kunde sollte nie überfor-
dert werden. „Mein größter Flop war, als
ich bei einer mexikanischen Kette mehr
Aufmerksamkeit auf die Fajitas lenken
wollte“, erzählt Gregg Rapp. „Ich habe die
ganze Geschichte gelernt: Zum Beispiel,
dass die Rancher früher statt eines Gehalts
ein Stück Kronfleisch vom Rind bekamen.
Dann habe ich das alles oben auf die Karte
geschrieben.“ Das Ergebnis? „Die Fajitas
wurden weniger verkauft als zuvor.“ Zu viel
Historie. Rapp platzierte die Anekdoten

dann unterhalb der Fajitas auf der Karte. „So rum hat es funktioniert!“

Fotos und optische
Tricks helfen
Speisen, die ein Restaurant öfter verkaufen
möchte, sollte es durch ein Foto oder eine
Umrahmung hervorheben. „Ich persönlich
ziehe Illustrationen vor“, sagt Rapp. Durch
einen Rahmen um ein Gericht steige der Ab-
satz um 30 Prozent. Aber: „Versieht man
zwei Gerichte mit einem Rahmen, steigt de-
ren Umsatz nur noch um je 15 Prozent.“

„Omas Apfeltorte“ ist
die beste
Grundsätzlich verkauft sich alles besser,
was „nach Omas Rezept“ hergestellt wird.
Die Speisekarte hat eine lange Entwick-
lung hinter sich. Zuerst beschrieb man nur,
was den Gast erwartet. Dann wurde die Zu-
bereitungsart wichtiger, die Rezepte nach
Großmutter-Art zum Beispiel. Rapp ist
überzeugt: „Die Zukunft der Karte wird
sein, Geschichten zu erzählen, statt Zuta-
ten zu beschreiben.“ Von welcher Weide
kommt das Rind? Aus welchem Buch wur-
de das historische Rezept ausgegraben?
Was hat es mit dem Wirt zu tun? Der persön-
liche Bezug wird immer wichtiger.

Der Gast soll träumen

Auf jeder Karte gibt es ein teuerstes Ge- richt: Einen besonders exklusiven Champa- gner oder Angebote wie: „Mieten Sie das Restaurant und backen Sie Ihre eigene Piz- za“. Ein Wein für 10 000 Dollar zum Beispiel ist auf angenehme Art albern und sollte un- bedingt erhalten bleiben. Das Gehirn schüt- tet Dopamin aus, der Gast wird beim Lesen an- und aufgeregt, und ahnt, was alles noch möglich wäre. Doch sollten in dem Lokal dann auch einige Gäste verkehren, die sich diese Flasche theoretisch leisten können.

GESCHMACKSSACHE

Porridge

In einem Satz:: Familiär geführtesRestaurant mit frischer, mediterraner Küche, die ihr Potenzial leider nicht ausschöpft.

Gregg Rapp gilt als Amerikas bekanntester „Menu Engineer“. Er gestaltet Karten, etwa die des Red Onion, so um, dass der Gast möglichst viel Geld im Laden lässt. Das Bild ganz links zeigt die Speisekarte, bevor Rapp sie umgestaltete.FOTOS: PR

Qualität: ●●●○○ Ambiente:●●●●○ Service:●●●●○ Preis/Leistung: ●●●○○

60 STIL ESSEN UND TRINKEN Samstag/Sonntag, 31.August/1. September 2019, Nr. 201 DEFGH

Erfolg auf Bestellung

Der Einflussder Speisekarte auf den Gast ist enorm. Um ihre optimale Gestaltung kümmern sich heute Profis wie

der Amerikaner Gregg Rapp. Restaurants verspricht er ein Umsatzplus von 1000 Dollar pro Monat

FOTO: MAURITIUS

LOKALTERMIN

DieZimberei,gelegen in einem Kaufmannshaus aus dem

Jahrhundert, gehört zu den ersten Adressen von Lübeck.

Wie gerne hätteStevan Paulin einem der imposanten

Festsäle im hinteren Teil des Restaurants gespeist. Doch

das „Buddenbrook-Menü“ mit Seezungenröllchen und

Plettenpudding wird nur für Gruppen ab 20 Personen

serviert. Kein Problem! Denn auch die Abendkarte bietet

viel Interessantes, kulinarische Stadtgeschichte inklusive.

Vielleicht ist das Angebot am Ende nur ein wenig zu groß

Süddeutsche Zeitung - 31.08.2019

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